El Plan de Negocios Correcto

Al momento de tomar la decisión de encarar nuestra propia empresa, o una ampliación del negocio actual, seguramente necesitaremos un capital inicial.

Es poco probable que en la búsqueda de financiamiento en el entorno cercano alguien nos pregunte por nuestro Plan de Negocios – simplemente porque familia y amigos seguramente no están familiarizados con el término, y fuentes más formales de dinero, como los bancos y otras, no serán nuestra primera opción.

Si hablamos de un empresario encarando un nuevo negocio (o unidad de negocio dentro de su misma empresa) su primera opción se basará en los recursos propios para arrancar.

En el caso del empresario novel seguramente recurrirá a familiares y amigos, quienes sencillamente le tienen fe y por eso están dispuestos a ayudar.

En consecuencia, nadie nos está brindando una mirada objetiva y analítica de lo que pensamos llevar adelante, y perdemos la oportunidad de tener que defender y dar pruebas de por qué va a funcionar (y por funcionar me refiero a tener clientes rentables y una necesidad de financiamiento acorde a los ingresos que generaremos con el tiempo).

Podríamos considerar, aunque por el momento solo sea para nuestro propio beneficio, encarar la escritura de un plan de negocios, y no sería una mala idea, lo que sin dudas también es un arduo trabajo.

Porque escribirlo? fundamentalmente desarrollar un Plan de Negocios nos ayuda a encontrar la coherencia de lo que nos proponemos lograr, ya que evalúa el mercado, los clientes, las necesidades de dinero, y las capacidades, conocimientos y recursos con los que necesitamos contar para llevarlo a cabo.

Se lo mandaremos a todos los probables interesados? Seguramente no. Por cuestiones de confidencialidad no querremos hacer esto y por razones de tiempo la mayoría de nuestros contactos solo leerá un adelanto, por eso la primera parte de un Plan de Negocios es la clave para interesar al lector.

Un resumen ejecutivo. Es esencialmente un plan de negocios en miniatura. Esto significa que debe cubrir los principales componentes de la estrategia, el equipo directivo, el mercado, el producto o servicio, el plan de ventas, y las necesidades de capital y los futuros ingresos.

Pero además implica que para poder hacer este resumen tengo que tener desarrollado todo el plan….

Entonces, antes de abocarme a escribir, porque no analizar primero los elementos claves, que deberían estar resueltos y bien definidos, para tener un potencial negocio viable

¿Cómo saber qué información es esencial?

Puede resumirse en contestar las siguientes preguntas:

¿De qué se trata la oportunidad?

¿Qué le da a este negocio ventajas especiales en la solución del problema?

¿Cuál es el modelo de negocio?

La elección de la Oportunidad es todo un tema en si mismo, cuyo punto central es la detección de una tendencia (necesidad o búsqueda de beneficio) creciente del mercado, en manos de un grupo de potenciales consumidores suficientemente grande y que puedan pagar un precio que la haga rentable

La segunda pregunta se refiere a cual es la ventaja competitiva de este empresario al concretar esta oportunidad en forma de un servicio o producto, de manera tal que pueda ser diferenciado de la competencia y valorado superlativamente por los clientes

Y finalmente, por modelo de negocios nos referimos a los elementos que coordinados adecuadamente llevarán al negocio a generar valor mediante ingresos rentables y repetitivos.

Veamos sus elementos:

Clientes definir claramente el segmento del mercado objetivo, cuantificarlo y contestar la pregunta clave :como los vamos a encontrar o hacer que ellos nos encuentren?

Diferenciando mi producto. Qué es lo que me hace mejor que el resto? nos obliga a reconocer la competencia, con sus fortalezas vs. las propias y entender que no estamos solos en el mercado, que los potenciales clientes ya están implementando alguna respuesta a su necesidad y que la propuesta debe ser superadora de lo que ya está en el mercado.

Precios. Qué puedo cobrar que sea rentable para el negocio y le de valor al cliente? Si bien en este primer análisis no nos proponemos hacer proyecciones financieras ni detallados cálculos de costos, justamente porque es un paso previo a un Plan de Negocios, el emprendedor necesita entender que debe poder responder esta pregunta ya que es la llave a un negocio viable.

Venta. Aprender a vender y desarrollar un proceso – (Definir el modo de generación de ingresos) es una de las tareas críticas que muchos emprendedores encuentran incómodas, y hasta pasan por alto en sus planes – Quién llevará a cabo el trabajo comercial, cual es el tiempo estimado del proceso de venta , y como cobrar.

Estrategia de Distribución. Como y donde se despacharán y encontrarán nuestros productos - Identificar como llegaremos a los compradores y estimar el costo de estos canales y que debe hacerse para desarrollarlos (tener una marca, hacer publicidad , calcular el pago de comisiones, etc.)

Soporte / Garantía. Que hará el cliente si nuestro producto no funciona ? y no se refiere solamente a un electrodoméstico u otro aparato que necesita un repuesto o un service, el emprendedor debe pensar que cuanto mas intangible es el servicio mas deberá trabajar sobre este punto: como ganarse la confianza del cliente.

Satisfaccion. Como convertir los clientes en leales admiradores? Parafraseando a un conocido shopping : …. “Lo importante es que vuelva” – minimizar el costo de la venta al no tener que generar nuevos clientes constantemente hará este modelo de negocio mas rentable, pero además mas robusto , o de menor riesgo al fracaso, ya que un cliente fiel además de generar nuevos ingresos al comprar repetidamente es un multiplicador al recomendarnos y acercar nuevos prospectos dispuestos a comprar.

Se propone trabajar sobre los siete componentes del modelo de negocio, como una forma concreta de chequear puntos críticos que deben estar considerados para que el nuevo negocio pueda arrancar y apoyarse sobre sus propios logros para crecer.

Al mismo tiempo, este modelo de negocios es una base para orientar el Plan de Negocios, marcando las grandes líneas por donde transitará el promotor del negocio para proyectar el crecimiento y las necesidades de su empresa.

Este rumbo claro y preciso es de vital importancia, ya describir el negocio no es suficiente, un plan de negocios también debe vender – al empresario (experto o en potencia) y a su propuesta de negocio - y convencer a los que tienen aquello que buscamos (generalmente es dinero, pero también podemos buscar socios con capacidades complementarias, compartir un bien o un conocimiento y hasta explotar juntos una cartera de clientes o una ubicación) para hacer que el negocio tenga éxito en el largo plazo.