Pedro Tupac REMAX | 10:45

Por qué no tiene sentido dar consultoría o formación gratis si eres una start-up

Al principio harías cualquier cosa para vender. Incluso trabajar gratis. Hace poco hable en un post sobre actividades básicas que te hacen ganar tiempo si eres emprendedor de una start-up. Me he dado cuenta que falta una de las más importantes.
Con lo que tal vez más tiempo haya perdido en los primeros 3 años con Coguan es la formación y consultoría de clientes “potenciales”. Lo que al principio quieres justificar con una inversión en futuras ventas se convierte en una pérdida de tiempo sin fondo. En teoría parece ser una buena idea de formar a tus clientes para que puedan hacer uso de tu producto. No sé si en España existe un dicho parecido pero en Alemania se suele decir que en práctica la teoría suele fallar.
3 razones por las que estás perdiendo tiempo dando consultoría sin coste
Tal vez se puede comparar un poco con ligar en un bar o una discoteca. ¿Cuántas veces has invitado a alguien a una copa “sin compromiso” y luego no has podido ni pillar el número de teléfono? Con los clientes potenciales suele ocurrir lo mismo. Típicamente suele ser alguna de las siguientes razones.
  • El cliente no asume ningún compromiso de contratarte posteriormente y lo que al principio parecía ser una prioridad vuelve a dejar de serlo.
  • Si no tiene el presupuesto para que le des consultoría o formación, tampoco la va a tener para contratarte.
  • A veces han leído algo sobre ti y tienen curiosidad de conocerte. La frase “nos podrías explicar un poco lo que hacéis” te debería poner en alerta amarilla… :)
En el peor de los casos podrías estar formando tu competencia. El cobrar por una formación o consultoría puede ser un buen filtro para diferenciar entre lo que realmente es un cliente “potencial” y todo el resto.
No tengas miedo a pedir dinero a cambio de consultoría y formación
Ganar dinero es una cosa buena. No tienes que ponerte rojo cuando le pidas pagarte a un cliente a cambio de tus servicios. Si te piden un servicio adicional antes de probar el producto existen buenas razones para cobrar por ello.
  • Puedes descontar el coste de formación y consultoría si posteriormente el cliente realmente te contrata e incentivar el uso del producto principal.
  • La mayoría de las start-ups autofinanciadas han empezado cobrando por servicios de consultoría y formación. Si necesitas dinero existen varias vías para llegar a ello.
  • Te tomarán en serio porque no estás perdiendo el tiempo con alguien que en un futuro lejano tal vez te contrata. Cuando realmente quieran gastarse dinero ya te llamarán.
No pierdas el tiempo con clientes “potenciales”. Tu tiempo vale dinero. Cobra por ello.
¿Cuáles son vuestras sugerencias cuando un cliente os pide formación o consultoría gratis?

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