¿SOMOS VENDEDORES O PANADEROS?


Hasta hace unos pocos años, y al calor de la buena marcha de la economía y la hiperabundancia de clientes, la mayoría de las empresas centraron todos sus recursos y capacidades en gestionar la demanda de clientes que tenían. Sin embargo, en los últimos años la situación ha cambiado… pero muchas de esas empresas siguenesperando a que vengan los clientes.
Desde hace tiempo suelo quedar periódicamente a tomar café con un gerente jubilado de una gran empresa con el que trabé amistad hace tiempo y a quien respeto profundamente. Cada minuto pasado con él es oro por todo lo que aprendo… y esta mañana me ha venido a la memoria una conversación de 2006, en la que yo recuerdo que me quejaba de lo complicado que era gestionar toda la demanda que teníamos, contratar a suficiente gente y optimizar los márgenes. Me acuerdo que el me dijo:
Os habéis convertido en panaderos. Habéis perdido la tensión comercial, y eso al final os va a pasar factura.
Proféticas palabras las de mi amigo. Desde entonces han cambiado muchas cosas, pero sigue siendo válido lo que me dijo. Aún hoy, tras varios años de crisis todavía hay empresas que se dedican a despachar, a atender la demanda de los clientes que acuden a comprar sus productos sin preocuparse realmente por hacer un buen push comercial, por salir a vender. Son panaderos, que fabrican su producto y esperan que los clientes pasen por su panadería a comprarlo.
Esto per se no es en absoluto un problema SI vienen suficientes clientes a comprar tus productos o servicios… pero esa desgraciadamente no es la tónica habitual hoy en día. Entonces esas compañías se quejan amargamente de lo mal que está el mercado, de lo poco que funcionan sus campañas de marketing o de la tremenda competencia de los chinos, los marroquís o los indios arapahoe. Todo con tal de no asumir que el modelo ha cambiado.
Ya no podemos pensar y actuar como panaderos. Tenemos que ser vendedores de enciclopedias. Comerciales de tele marketing. Tenemos que ir nosotros a por los clientescon el cuchillo en la boca… porque ellos no van a venir a ti. Así que mejor deja de quejarte, tira tu gorro de panadero y (sin dejar de hacer esfuerzos en marketing, ojo, que hay que sembrar tambiénsal a la calle, a hablar con clientes, a descubrir como han cambiado, qué necesitan ahora y sobre todo:
SAL A VENDER.
Me da igual que seas una startup de Internet que una empresa hortofrutícola. TIRA EL GORRO DE PANADERO Y SAL A VENDER.
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Agradecemos a Javier Megias y los invitamos a visitar nuestra web www.despeguee.com
Attte.




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